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    “普迈公司拥有60年的风机生产经验，累计建造过超过5000兆瓦的风机。我们能够为贵公司提供世界第一流的风机设备，我们的设备能够在25年的时间内不发生严重故障，这将极大地提高贵公司所投资风电场的竞争力。”

    在东方嘉来公司副总经理王东峰面前，海因茨尔夸夸其谈。他努力地试图装出一些谦逊的样子，但那种国际大公司的骄狂之色却是难以掩饰住的。

    “普迈公司的产品质量，我们一向都是非常信赖的。”王东峰并没有被海因茨尔的气势震住，他淡淡地说：“不过，塔沟风电场是一个装机120兆瓦的大型风电场，我们不得不重点考虑建设成本问题。请问，贵公司的风机产品，单位价格是多少？”

    “按人民币计价的话，每千瓦大约是7200元，这个价格是按照120兆瓦的建设规模来计算的。如果你们只打算把其中一部分风机交给我们建造，那么单位成本会略有提高。”海因茨尔说。他既然要做中国人的生意，自然是要把报价换算成人民币的。

    王东峰摇摇头：“如果是这样，那非常抱歉，我们恐怕不会有合作的机会了。”

    “什么意思？”海因茨尔问。

    王东峰说：“很简单，贵公司的产品报价远远超过了我们的预期。按照这个报价，我们甚至连还价的兴趣都没有了，因为这个价格实在是太高了。”

    “我并不认为这个价格太高了。”海因茨尔辩解说，“据我们了解，中国目前风电设备的平均价格在6800元左右，这其中包括了大量技术极其落后的中国国产风机。如果考虑到中国国产风机的故障率非常高这个因素，我们的风机价格事实上是优于中国国产风机的。”

    海因茨尔报出每千瓦7200元的价格，当然不是随便拍拍脑袋就定下来的。这个价格是由普迈的技术部和市场部共同商议出来的，其中考虑了风机的生产成本，也考虑了中国市场的价格承受能力。凭心而论，按照这个价格交易，普迈的利润率是非常低的，低到近乎亏本的状态。

    普迈这样做也是有其原因的，中国目前至少有20家风机企业拥有自主知识产权的风机产品，普迈要想从他们手里把市场抢过来，除了技术和质量上的优势之外，价格方面也不能太过偏离。风电投资的规模很大，单位成本降低一点点，整个风电场的投资就能节省很大一截，各家风电投资公司对于价格都是非常敏感的。

    普迈以及其他的欧洲风机企业已经商量过，趁着中国发改委取消风机国产化率要求的机会，哪怕是赔本赚吆喝，也得占领中国大部分的市场，把中国企业挤垮，然后再对它们进行兼并。等到中国本土的风机企业全军覆没，欧洲企业想报多高的价格，中国的投资公司也只能捏着鼻子认了。

    可他万万没有想到，自己报出来的这样一个良心价，居然没有打动王东峰，对方反而说这个价格高到他连还价的兴趣都没有了，难道，这是一种中国风格的还价策略吗？


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